¿Por qué a veces ese “chollo” en tu web no convierte? El truco psicológico que cambia tu visión del precio
Imagínate que entras en una tienda y ves un abrigo con una etiqueta enorme: “Antes 299 €. Ahora 149 €”. Aunque 149 € no es poca cosa, la cifra de 299 € que viste primero hace que el precio final te parezca hasta barato. ¿Te ha pasado algo así alguna vez? Eso no es casualidad: se llama sesgo de anclaje y es una de las armas secretas más potentes que puedes usar a tu favor para vender más y mejor en tu landing page o página de precios.
Si eres emprendedor, marketero digital o simplemente quieres multiplicar las conversiones en tu web sin bajar (de verdad) tus tarifas, sigue leyendo: lo que vas a descubrir puede hacer despegar tu facturación tanto si vendes servicios, productos digitales o tienes una tienda online con múltiples ofertas. Prepárate para aprender cómo este fenómeno psicológico funciona en tu contra… o a tu favor.
Tabla de contenidos
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje es un fenómeno por el que nuestra percepción de un valor (normalmente, un precio) queda influida por la primera cifra que vemos. Da igual si esa cifra tiene sentido o no: el cerebro la “toma” como referencia y compara todo lo que viene después con ese valor inicial.
- Pongamos un ejemplo: Llegas buscando auriculares y el modelo A costaba 299 € antes (ahora 149 €); el B, siempre a 129 €. Aunque el B sea más barato, el descuento brutal del A lo convierte en la opción más “irresistible”.
- En ecommerce, SaaS y retail, el anclaje es habitual: precios tachados, tablas comparativas, paquetes de suscripción…
Cómo aplicar el sesgo de anclaje para estructurar precios
No se trata de engañar, sino de usar el orden y presentación de tus precios de forma estratégica para aumentar la percepción de valor. Estas son las fórmulas más efectivas:
Anclajes altos vs. bajos: ¿Qué funciona mejor?
- Anclaje alto: muestra primero un precio elevado (por ejemplo, un plan premium o un producto tope de gama). Las siguientes opciones parecerán más asequibles por contraste. Ideal en servicios, SaaS o productos premium.
- Anclaje bajo: presenta una alternativa gratuita o muy barata (entry level), y después haz visibles los upsell o paquetes superiores. Fundamental en modelos freemium o escalonados.
El “precio señuelo” que guía la decisión
En un experimento de un periódico se usaron tres opciones: Digital (59 $), Impresa (125 $), Digital+Impresa (125 $). Nadie eligió la solo impresa, pero la opción “señuelo” hizo que la mayoría se decantara por el paquete combinado. Usa este truco introduciendo una opción “intermedia” poco atractiva: no está para venderla, sino para potenciar la opción que sí te interesa.
- Incluye tablas de precios visuales con ventajas marcadas (✔️ y ❌) para destacar el diferencial entre paquetes.
- No abuses: un señuelo demasiado obvio puede parecer trampa y dañar tu imagen.
Estrategias prácticas para tu landing page
El orden importa
Presenta el paquete más caro primero: así, las siguientes opciones parecerán mejores gangas. Un ejemplo típico en SaaS:
- Pro – 199 €/mes – Todo incluido
- Business – 99 €/mes – Funcionalidades avanzadas
- Básico – 39 €/mes – Funcionalidad esencial
Crea escalonamiento: fomenta la compra superior
Ejemplo: Vendes suscripciones de café.
- Básico: 12 €/ud.
- Pack 3 bolsas: 30 € (10 €/ud.)
- Pack 6 bolsas: 54 € (9 €/ud.)
El usuario visualiza el ahorro comparativo y se atreve con el pack más rentable.
El poder del descuento visual y los números mágicos
- Ofrece precios tachados (“Antes: 199 €. Ahora: 99 €”): reforzarás la sensación de oferta.
- Utiliza precios acabados en 9 (“99” mejor que “100”), elimina decimales en precios altos y destaca el ahorro por unidad.
Errores al usar el sesgo de anclaje (y cómo evitarlos)
- Inflar precios falsos: Si el usuario nota que los precios de referencia no tienen base real, perderás confianza. Ofrece descuentos reales o justificados.
- Demasiadas opciones o cambios de precios sin sentido: No “marees” al usuario. Menos (y mejor estructurado) es más: tres opciones, jerarquía visual y claridad.
- No adaptar el mensaje al público: B2B prefiere estructuras comparativas enfocadas a ROI, B2C a descuentos rápidos y visibles.
¿Cómo saber si tu estrategia de precios está funcionando?
No basta con cambiar precios y esperar: mide resultados.
- Tasa de conversión: ¿Aumenta tras aplicar anclajes? Si cae, revisa presentación u opciones.
- Distribución de ventas por plan: El objetivo suele ser que la mayoría escoja el plan intermedio o el que más te conviene.
- Ticket medio (AOV): ¿Sube el importe medio? Buen síntoma de anclaje bien aplicado.
- Abandono en la página de precios: Si sube, simplifica opciones o prueba nuevos anclajes.
Herramientas como Google Analytics, Hotjar, Clarity o plugins de A/B testing para WordPress te ayudarán a analizar y optimizar.
Conclusión: El anclaje, tu aliado psicológico para vender más (y mejor)
El sesgo de anclaje, bien aplicado, puede transformar la percepción de valor y la rentabilidad de tu web. Recuerda: la forma y el orden en que muestras tus precios pueden importar tanto como el precio mismo. Haz pruebas, estudia el comportamiento de tus usuarios y, sobre todo, no improvises tus tarifas.
¿Listo para llevar la estructura de precios de tu web al siguiente nivel y ver crecer tus ventas? Da el paso y empieza a aplicar estas estrategias, ¡te sorprenderán los resultados!
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